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用数据来指导经营花店

2019-06-27 15:01

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用数据来指导经营花店
 

用数据来把握业绩

 

    对于零售店的经营,重要的是经常性地用数据去指导业务。花店也好,卖场也好,也都无一例外。

店铺和卖场,测试的数据稍有不同。正确进行测试的话,数据所反映的成果指标是不会辜负店主的期待的。以下三大指标需要定期进行测定。

 

1. 店铺前的同行人流量

    区域选定的基准值(PAR),与相互竞争的其它店铺进行比较。例如,车站大厦内的店铺和车站附近的店面,从调查客流的乘降数量开始,动静一天的乘降客流是开店的一个基准。3万人(小型站点)、5万人(中等规模的站点)、10万人(半枢纽站)、30万人(枢纽站)是区分地域的分界线。

表1-1转载了JR东日本发布的乘降客流人数的排行榜(2012年)。当然,也有不坐电车来店的本地顾客,但在公共交通是上班上学主要手段的都市圈,通过车站的乘降客流可以大致预测顾客数量,并作为业绩基础。“检票口”(专卖店)和“玄关前”(连锁卖场)的位置也很重要。

 

客流量(人/日)

车站

铁路公司

1

1557236

新宿

JR东日本

2

1163469

涩谷

东京急行

3

1133032

池袋

JR东日本

4

905098

东京

JR东日本

5

863086

大阪

JR西日本

6

840384

横滨

JR东日本

7

786052

新宿

京王

8

757132

品川

JR东日本

9

741338

涩谷

JR东日本

10

568316

池袋

东京地下铁

 

  1-1

    不管怎么样,店铺前和卖场前的同行人流量,是销售业绩(购买客户)的基础。例如,排名100的JR镰仓站,车站前的花店顾客基础是42000人。假设乘降客流的0.5%成为顾客的话,可以预测一天的来店数量是210人。多少百分比的通行客流会变成来店的实际顾客,不知道这个比例的话是做不好生意的。

 

2. 入店率

    当有多个入口时,需要分析各个入口的数据。例如,车站大厦内的店铺,可以把“入口率=1%”作为基准值参考。超市也好,通过卖场前的行人,在商品前驻足停留的比例叫做“卖场驻足率”。3%-5%是基准值、一般人购买花的话,“购买率”就有2%。

    一定程度的卖场规模(650m²以上,年销1000万人民币以上)量贩店的花卉销售构成,

店铺整体销售的0.5%-1.5%,但是,P值(平均100个顾客的购买点数)约2-3左右。

 

3. “注目率”和“买成率”(购买率)

    站在卖场的角度观察的话就能明白,在卖场前经过的顾客,仔细打量商品的比例(3秒以上)约占15%-70%,有明显的偏差。这跟卖场的位置和陈列的方式,POP和商品的用色等都有关系。

    注目率和买成率的绝对值也很重要,更重要的是观察这个变化率, 同时比较一下四项指标。在经营多个店铺时,分别比较每个店铺的指标也是很重要的:a单品的单价、b购买点数、c客流量、d客单价。这些指标的经营管理的目标数值,是构成销售额(e)的中间数值。

分解来说

           销售额(e)=客流数(c)*客单价(d)     
客单价(d)=单品单价(a)*购买点数(b)

因此

销售额(e)=单品单价(a)*购买点数(b)*客流数(c)

 
    仔细看看这个公式,可以提炼出如何增加a单品的单价、b购买点数、c客流数等数据的战略。自己公司的话,只需要分析销售终端POS数据即可。其它公司的话,观察竞争对手的店铺,检测价格点(最多销售价格带)和价格线(价格幅度)等数据。客流数和客单价,分平时和周末,分星期几和时间段观察。根据店铺不同,倾向会有 明显不同。下面例举青山花卉市场川越店的实际观察结果。
 
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